Hotel Marketing Argentina

Mucho se ha escrito intentando establecer una distinción entre ambos conceptos, se suele hablar indistintamente de ellos. Si nos guiamos por la traducción literal, Yield Management hace referencia a la Gestión de Rendimiento o Productividad, mientras que Revenue Management a la Gestión de Ingresos.

 

Si leemos entre líneas, todos intentamos realizar Yield Management, pero el Revenue Management es el medio para llevarlo a cabo. Es por ello que vamos a centrarnos en el segundo concepto:

A lo que normalmente llamamos Revenue Management podemos definirlo como: ‘Vender el producto correcto, al precio correcto, al cliente correcto en el momento correcto’.
En términos hoteleros podemos traducirlo a:

  • La habitación correcta: no todas son iguales, cambia su tamaño, calidad, decoración, facilidades,Vistas…
  • Al cliente correcto: no todos se comportan igual ni tienen la misma sensibilidad al precio.
  • A un precio correcto: si mantenemos una misma tarifa lineal todo el año podría darse el caso de que fuera muy elevada para periodos de baja ocupación y perder huéspedes, o muy baja para periodos de alta ocupación en los que podríamos obtener más rentabilidad.
  • En el Momento correcto ya que cada cliente se comporta de una manera diferente y una de las características principales de las reservas es que se producen con diferente antelación.
  • Para la Fecha correcta: Es posible que un determinado cliente sea el adecuado en temporada baja pero no nos beneficie que venga en temporada alta porque existen otros que están dispuestos a pagar la misma habitación, en una tarifa superior.
  • En el canal correcto tratando de diferenciar aquellos rentables de los que no lo son.

¿Cuál es el motivo por el cual debemos realizar esta gestión?

 

El negocio hotelero reúne ciertas condiciones que debemos tener en cuenta para sacar su máximo rendimiento.
Inventario perecedero :Es esta, tal vez, la condición más importante por la cual toda empresa que trabaje con “inventarios perecederos” debería aplicar REVENUE MANAGEMENT. “La habitación que no vendamos hoy ya no podremos venderla mañana”.
Debemos entonces vender cada día el máximo de unidades de nuestra capacidad fija de la manera más rentable posible, prestando especial atención en que los canales de distribución sean los adecuados.

 

  • Patrones de demanda variable :Cada cliente se comporta de una manera determinada. Utilizando técnicas de REVENUE MANAGEMENT podremos aplicar acciones diferentes para cada segmento.
  • Tener capacidad para prevenirla ya que el cliente reserva con antelación.
  • Segmentación de clientes: Según su origen, comportamiento, disposición a pagar una determinada tarifa y sus necesidades.